Votre système de valeurs – Votre mine d’Or

Toutes les entreprises ont de l’argent qui dort… Beaucoup d’argent, caché dans leur système de valeurs. Que ce soit en pertes de revenus, par manque d’efficacité, par mauvaises gestions de coûts… ou tout simplement par manque d’opportunisme.

Vous voulez du succès? Vous voulez prospérer dans votre entreprises? Vous voulez… des profits?

Revenez à la base. Analysez votre système de valeurs pour y trouver les opportunités d’affaires. Il s’y trouve une mine d’Or non exploité, votre mine d’Or…

Comment reconnaître une opportunité dans votre système de valeurs

Afin de reconnaître une opportunité qui dort dans votre entreprise, il vous faut dans un premier temps définir votre système de valeurs.

Système de valeurs

Un système de valeurs peut se définir ainsi : C’est l’ensemble des processus et des activités, reliés entre eux et menés dans les entreprises et entre les entreprises qui crée des avantages pour les intermédiaires et les clients finaux.

Il vous faut donc identifier tous les processus et les activités internes qui pourraient être améliorés afin de libérer de la valeur pour vos clients. C’est ce que j’appelle : Identifier les poulies qui grincent.

À titre d’exemple, prenons le marché de l’automobile et regardons son système de valeurs.

Système de valeurs autobytel

Le système de valeur de l’industrie de l’automobile renferme les chaînes de valeurs de plusieurs entreprises, qui travaillent ensemble, pour créer et livrer des bénéfices à leurs clients via les produits ou les services.

Lorsqu’on regarde le cas de Autobytel.com en le superposant au système de valeurs de l’automobile, on observe qu’ils ont créé leur propre système de valeur en identifiant où ils pouvaient améliorer les processus et les activités reliés non seulement à la vente et à l’entretien mais également aux services et besoins après-vente des consommateurs. Vous devez faire de même pour votre propre système de valeurs.

Améliorez votre système de valeurs

Observer le système de valeurs de votre entreprise pour découvrir de nouvelles occasions d’affaires. Vous pouvez créer de la valeur de deux façons :

En libérant de la valeur bloquée ou en créant une valeur nouvelle.

Améliorer Système de valeurs

Libérer de la valeur bloquée

Vous pouvez libérer de la valeur emprisonnée de 4 façons

1 Créer des marchés plus efficients

Grâce à la réduction des coûts liés à la recherche et aux transactions, le marché devient plus efficient; les clients peuvent acheter ce qu’ils veulent à des coûts nets moins élevés. Ebay, par exemple, permet à n’importe qui d’acheter et de vendre à peu près n’importe quoi sur une base locale, nationale et internationale

2 Créer des systèmes plus efficients

La compression ou l’élimination des étapes du système de valeurs existant peut procurer une plus grande efficacité en termes de temps et de coûts. Par exemple, Fedex a fait en sorte que son interaction avec les clients ait lieu en ligne en offrant aux clients la possibilité de demander une cueillette, de trouver des points de livraisons et de suivre leurs envois sur Internet.

3 Faciliter l’accès à divers marchés

Faciliter l’accès à différents marchés amène une amélioration des points d’accès et une meilleure communication entre les partenaires d’échanges. La facilité d’accès augmente également grâce à l’utilisation d’Internet comme point de ventes. Yves Rocher vendait par l’intermédiaire de magasins et de catalogues puis ils ont ajouté yvesrocher.ca et yvesrocherusa.com comme points de ventes. Les sites offrent les mêmes produits que ses circuits hors ligne, mais avec les avantages du magasinage en ligne.

4 Changer la façon d’établir le prix

Les clients étant mieux informés, ils peuvent exercer un meilleur contrôle sur le prix qu’ils paient. La façon dont les assureurs établissent maintenant en ligne le prix de leurs polices en est un exemple flagrant. Les agents d’assemblage de produits (DELL.ca), de comparaison et de magasinage sont d’autres exemples du contrôle sur le prix exercé par le client.

Créer de la valeur nouvelle

Vous pouvez créer de la valeur de 5 façons :

1Personnaliser l’offre

Les entreprises peuvent permettre à leurs clients de voir uniquement les offres en fonction de leurs préférences. Se faisant, elles rendent l’expérience clients plus enrichissante et leurs offres plus attrayantes. Pas étonnant qu’avec la personnalisation Amazon.com obtienne des taux de conversion de vente supérieur à 7%.

2 Faciliter l’accès

Les entreprises peuvent élargir les frontières d’un marché existant ou créer un nouveau marché. Keen.com a créé un marché entièrement nouveau en construisant une place d’affaires dédiée aux conseils personnels facturés à la minute.

3 Établir une communauté

L’explosion des communautés virtuelles, qu’elles soient publiques ou privées, témoigne de leur efficacité à créer de la valeur. Toutefois, pour être efficace du point de vue de l’entreprise, ils doivent permettent d’optimiser l’efficacité des échanges avec les clients et maximiser l’effet du marketing viral.

4 Permettre la collaboration

Sur Internet, les gens travaillent ensemble avec plus de dynamisme et d’efficacité que jamais auparavant. Autodesk, les créateurs du logiciel Autocad, ont créé Buzzsaw, un portail collaboratif permettant à ses utilisateurs d’échanger entre eux, d’accéder et de partager leurs plans à partir de leur poste de travail, sur Internet ou sur leur mobile.

5 Introduire de nouvelles fonctionnalités ou de nouvelles expériences

La convergence des communications, de l’informatique et des divertissements, ainsi que les formes et fonctionnalités toujours changeantes des dispositifs d’accès à l’Internet (haute vitesse, Mobile sur G4, Ipod, Ipad, Tablet PC, etc) rendent possibles de nouvelles expériences pour les utilisateurs. On a qu’à penser comment des entreprises telles que Netflix.ca, qui saigne littéralement le marché des clubs vidéo locaux.

Une entreprise peut à la fois, débloquer une valeur et en créer une nouvelle. Telle qu’Amazon.com, de plus en plus d’entreprises réalisent les deux objectifs. Non seulement Amazon.com a-t-elle réduit les étapes et l’ennui liés à la recherche d’un ouvrage, mais elle a également offert des services, des fonctionnalités et des produits supplémentaires pour améliorer l’expérience d’achat. Amazon.com a changé la façon dont les gens envisagent le magasinage et l’achat de produits sur Internet.

Faite l’exercice de la feuille blanche

Une analyse intégrale commençant à zéro, peut vous permette de rechercher et d’évaluer systématiquement les valeurs bloquées et nouvelles parmi toutes les activités et toutes les fonctions relatives à votre entreprise.

Habituellement, en tant que gestionnaire de l’entreprise vous devriez avoir une bonne idée des activités et des fonctions qui clochent. Il vous suffit dans un premier temps d’en dresser la liste. Par la suite, vous devez analyser une série de questions conçues pour vous amener à découvrir la valeur bloquée ou à reconnaître une occasion d’affaires liées à la création d’une valeur nouvelle.

Voici quelques-unes de ces questions :

  • Y a-t-il une forte asymétrie quant à l’information transmise entre acheteurs et vendeurs à une des étapes du système de valeurs?
  • Consacre-t-on beaucoup de temps et de ressources à réunir les gens pour faire une transaction ou exécuter une tâche?
  • Les clients considèrent-ils que certaines activités sont inutiles et devraient disparaître?
  • Les principaux participants à une activité sont-ils en mesure de collaborer efficacement à la réalisation des étapes essentielles d’un processus?
  • Les clients ont-ils accès à toute l’information nécessaire pour finaliser une activité (achats, retours, contacts, demandes d’info, etc)?

En faisant cet exercice vous aurez une idée plus précise de l’endroit où peut se trouver l’occasion d’affaires pour votre entreprise.

 

Besoin d’aide? N’hésitez pas à nous joindre pour une rencontre préliminaire gratuite afin d’évaluer votre projet d’affaires sur Internet.

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